IFAと証券会社の営業方法の違いとは?

IFAと証券会社は、株式や債券、投資信託などの投資有価証券を取り扱い、個人投資家に対して営業をする事が共通しています。

また、IFAになる人のうち40%程度の人が、証券会社から転職してIFAになっているという調査結果がある事から、多くのIFAが証券会社での営業経験がある事が推測できるかと思います。

この記事では、同じ商品を取り扱うIFAと証券会社での、営業方法や新規顧客の獲得方法の違いについて解説していきます。

証券会社の営業方法

証券会社においては、近年ではインターネット広告を利用しての集客などに対して、コストをかける証券会社が増えてきました。

証券会社の支店では昔ながらの営業

大手証券会社の本社では、これまで取りこぼしてきたインターネット利用層にアプローチする事で、ネット証券に追随しようとする動きが見られます。

一方で証券会社の支店では、昔ながらの営業方法が採用されているケースが多く、これは「証券業界の文化」として残っているとされる、新入社員の新規開拓営業からもわかるかと思います。

基本的には、既存顧客がそれぞれの社員に割り当てられて、それに基づいて電話や訪問などで営業をかけていきます。

提案する商品を社員が考えるというよりかは、会社や支店が決めた方針にしたがって商品を提案しなければならないため、必ずしも自分で考えて選んで提案する営業ではありません。

新規顧客の獲得は重要度が低め

大手証券会社の視点では、社員の人数に対して顧客数がかなり多いという傾向があります。

そのため、一般的に難易度が高いとされる新規顧客の獲得について、そこまでリソースを割いて営業ができないという事情があると考えられます。

それよりは、担当しきれていない既存顧客に対して営業をかけたりする方が、効率がよく収益に繋がる可能性が高くいため、支店としては優先順位が高くなります。

IFAの営業方法

IFAの営業方法については、証券会社よりも自由度が高く、その分工夫する必要があると考えられています。

IFAの営業方法

基本的に営業の方法や提案する商品について、それぞれの金融商品仲介業者やIFAに委ねられる事になります。

IFAは顧客にとって、中立なアドバイザーになるよう務めなければならないため、商品の選定や投資のタイミングに関しては、それぞれのIFAが状況を判断した上で提案する必要があります。

そのため、単純作業でただ作業をこなすのでは不十分で、それぞれの顧客のニーズを汲み取って商品を提案していきます。

また、顧客からの金融に関する投資以外の相続、不動産、保険などの相談にも自分で対応しなければならないため、普段から準備しておかないといけません。

IFAは新規顧客の開拓が重要

営業するに当たって、IFAが証券会社と最も違う点は顧客数が少ないという事です。

特にIFAになったばかりのタイミングでは、既存顧客がいないので、全て紹介などによって開拓をしなければ収入を得ることが出来ません。

証券会社と違って会社の知名度がないため、飛び込みやテレコールによる営業はあまり効果があるとは言えないため、それぞれのIFAがネットワークを構築し、IFAによってはSNSを駆使する人もいます。

IFAの新規開拓方法については、関連記事に詳細を記載してありますので、気になる方は見てみてください。

IFA PLUS

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IFAは営業を工夫しないと淘汰される

証券会社などの金融機関からIFAに転職する人は年々増加していますが、一方で新規顧客の獲得が続かずに収入が途絶え、会社員に戻る人もいます。

IFAの営業はマーケティングに近い

IFAは金融商品仲介業者に所属するとはいえ、フリーランスの個人事業主であるため、ただ場当たり的にセールスをしているだけでは、いつか収入が失速してしまう可能性が高い仕事です。

IFAと相性が良い、保険の担当者や税理士などの営業協力者を見つけて、売れるネットワークを作っていく事で、安定的に収入が継続しやすくなります。

重要なのは、セールスが得意な事より”売れる仕組みを作る”事であり、これが出来るIFAは長く仕事をすることが出来るはずです。

まとめ

IFAと証券会社の営業方法や提案商品の決め方について解説しましたが、IFAの方が自由に営業ができる反面、工夫が必要ということがわかるかと思います。

特に、金融の営業が好きで、長くIFAとして仕事をしていきたいと考えている方は、長期的な視点で考えて収入を安定させられるように、売れる仕組みを意識することが重要かもしれません。

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