IFAに求められるスキルとは?資格や人脈は必須?

IFAとは”Independent Financial Advisor”の略であり、日本語に直すとこれは、”独立ファイナンシャルアドバイザー”となります。

IFAの主な仕事内容としては、証券会社と委託契約を結んだ上で、顧客に対して株式や投資信託を中心とした金融商品を提案することです。

この記事では、顧客から必要とされるIFAになるために、どういったスキルが必要になるのか。あるいは、仕事ができるIFAになるには資格や人脈が必要なのか。について解説していきます。

IFAの仕事とは?

基本的には、証券会社の社員と同じような仕事内容なので、IFAも同じように営業力だけが重要かと思われがちですが、一概にそうとも言い切れません。

IFAは専門家ネットワークが構築出来る

IFAが仕事をする上で証券会社と大きく異なる点として、提携している証券会社だけに限らずに、自分が信頼できる税理士や弁護士、保険会社などのネットワークを使って仕事ができることが挙げられます。

そのため、IFAが専門の資産運用以外のさまざまなお金の悩みを、自分のネットワークを使ってワンストップで解決していくことができます。

顧客からは、IFAならではの中立な立場で全ての課題に対してアドバイスをすることで、お金の悩みを解決することが求められます。

長期で考えることが重要

また、転勤がありませんので代々お客様をお世話することもできます。

今は主婦や学生の方でもできるポイント投資やNISAを使っての積立、少額投資、IDECOなどといった運用が身近になりつつありますので、お客様の幅も広がってきてます。

資産家のお客様を持つことも必要かもしれませんが、横に広げることもできます。

それも転勤がないからこそ安心して紹介していただけることにつながります。

また1つの証券会社だけと契約する訳ではありませんので、多様な商品を案内することもできます。

資格は必ずしも重要ではない

IFAになるために必須とされる資格は、実はたった一つの資格しかなく、それもそこまで難易度が高い資格ではありません。

資格はスキルとは言えない

IFAの仕事をする上で必要な資格は、証券外務員だけです。

それ以外は、FP資格や証券アナリストなど、持っていた方が良い資格はたくさんありますが、実はそれがなくても何も影響はありません。

参考記事

IFAになるためには、AFPや内部管理責任者の資格が必要と考えている人もいるかと思いますが、実はそれを持っていなくても、IFAになることは出来ます。2019年8月現在、IFAになる資格要件は低く設定されていますが、IFAの質も問題視[…]

相場の今後を予想する力も必要ですが、そもそも「お客様=投資家」ですので、リスクがあることを承知の上で運用していますから、絶対というのはないことは理解しています。

IFAが活躍する金融業界に限らず、資格というよりも実務経験や顧客対応のスキルの方が重要視される傾向があります。

ここで言うスキルとは、資格などの知識の事ではなく、「顧客に提供できる価値」という意味合いが強いです。

求められるスキルとは?

上記は必要なスキルですがここでは求められるスキルについてお話します。

IFAの求められるスキルはおそらくお客様からいかにして信頼されるかだと思います。

信頼されれば自然と紹介も増え、お客様ご自身も任せようという気持ちになるので、他社からの資金などご自身の資産をすべて教えてくださる方も増えます。

そうすると、今後の資産の行方も見えてきますので、その次の代へと資産が引き継がれたときに、そのままお付き合いができる可能性がでてきます。

信頼関係が第一

いかにしてお客様との関係を築くかだと思います。ただこのスキルはどうやって磨けばいいのかと言われると的確にこうすればいいなどありません。

私が心がけてることは日頃からお客様の空気を読むこと。

様々な年齢の方がいらっしゃるかと思いますが、だいたいは年上の方が多いと思います。

中には仕事をしている人もいますので、お客様それぞれに応じて対応を変えることが大切だと思います。

仕事をしている人に長々と話をしたところで聞いてくれるわけもないですし、お客様からすれば「忙しいのに」と思われたりします。

また独身のお客様や、子供が巣立ったご夫婦などいらっしゃいます。

時にはIFAが話し相手だったり、子供みたいな存在だったり、孫みたいな存在であるかのように思う人もいます。

そのお客様それぞれに合った対応を心がけ、お客様をよく知ることが大切です。

自分のことを知ってもらうためには、相手を知ることからはじめないといけません。

ただIFAの場合は、お客様のことはある程度知っている可能性が高いですので、いかにそこから自分のことを知ってもらうかです。

会社にいるときは、担当者は「いつか転勤するかも」と思い、お客様は「いつか担当が代わるかも」と思って接していますが、IFAはそれはありませんので、今後どちらかが辞めない限りは続く関係です。

ある程度の距離を保ちつつ、以前よりは濃い関係でいることができなければなりません。

決断力も重要

いつ買う、売るか、相場を見ながらアドバイスをするため、実際にそれが自分が思っていた結果になる場合もあれば、ならない場合もあります。

だからと言って何もしないわけにはいきませんので、そう言った場合の決断力は大事なのではないかと思います。

私も証券会社にいるときよりもよく言えば慎重になりましたし、責任感も増したと思います。

ただ運用はあの時売ってればなど、一番良いときに良い判断ができるかはどうかは後にならないとわりませんので、出来る限りお客様の意向を汲み、いかに利益を出せるか、そのタイミングをアドバイスできるかが重要です。

資産のバランスを考え、今後のライププランに沿ったアドバイスを行わなければなりません。

そのため、IFAにはとにかくお客様との信頼関係を築くことが大事だと思います。

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