マメな人が向いている?証券会社の営業に向いている人の特徴とは

営業の仕事は証券会社だけに限らず、お客様を相手に自社が取り扱う商品やサービスを提供する仕事ですが、営業において結果を出すために重要なことは「お客様の立場に立って考える」ということであるかと思います。

数ある営業の仕事の中でも、世間からは”キツイ仕事”として有名な証券会社の営業職ですが、この記事では証券会社の営業に向いている人の特徴などについて紹介していきます。

証券会社での仕事内容とは?

証券会社とは、株式や債券などの金融商品を取り扱う、いわば市場における仲介(ブローカー)の役割を担う会社で、大きくリテール系証券とネット証券に分類できます。

リテール系証券(対面証券)

代表的な会社は“野村證券”“大和証券”など、街中でよく看板を見るような知名度の高い証券会社であり、大手や中堅の証券会社の総称として使われることがあります。

こういった証券会社は、都心の一等地に店舗を構えて、コーポレートイメージを高めることで、会社のブランドを重視している事が特徴として挙げられます。

投資家からすれば「お金を預ける」という点においては信頼しやすい一方で、証券会社が負担するコストが高いため、商品の手数料も高くなる傾向があるため、手数料に不満を持つ投資家もいるようです。

ネット証券

比較的新しい会社である、“SBI証券”“楽天証券”、”マネックス証券”などがネット証券に該当します。

これらの証券会社は、投資家にインターネットで取引をしてもらう事を前提としているため、一部例外を除いて支店や窓口を置いていません。

リテール系の大手証券会社に比べると、支店や営業員がいない分、顧客サポートは手厚くないというデメリットがある一方で、その分のコストがかからないため、手数料を格安に設定する事で投資家に還元しています。

証券会社が取り扱う商品

証券会社が取り扱う商品は何も”株式”だけではありません。

実は証券会社の営業では、債券や投資信託、デリバティブ、ワラントなど、国内外のあらゆる金融商品を取り扱う事になるため、想像以上に覚えなければいけない事が多いです。

株式

「証券会社=株」と言われるほど代表的な商品ですが、実は最近になって証券会社で営業をするに当たって、必ずしも株式投資に精通している必要がないとも言われています。

理由は、株は安定した手数料が入らないからです。

証券会社の営業はつまるところ金融商品を投資家に売って手数料を稼ぐことにあります。そして現物の株の手数料は売買にかかる手数料のみです。

つまり、株の売り買いだけではコンスタントに入る手数料を得られないのです。

証券会社のお客様が株の売買を頻繁にしてくれるのであればよいのですが、実際にはそんなことはあまりありません。

なぜなら、手数料がネット証券に比べて高いからです。

リテール系証券会社が約定金額(株価×株数)に対して1%ほどの手数料がかかるのに対して、ネット証券は安いところですと数十円で済んでしまいます。

つまり、頻繁に取引を行うデイトレーダーの方々は、ネット証券で株式の取引を行う傾向にあります。

では証券会社の営業は、どのような商品の営業をするかというと、「債券」と「投資信託」になります。

債券

債券とは

企業や国が資金を不特定多数から借りるために発行する借用書です。

例えば個人向け国債は国が個人から借金をするために発行するものです。

借金には利息がつきます。債券ではこれを利金やクーポンと言ったりします。

そして借金の返済日を償還日といいます。償還日には貸したお金が返還される日であり、つまり、投資した資金が現金になって返ってきます。

現在の国内の債券はとても利率が低いですが、日本という地政学的に安定したリスクの低い国の債券は、債務不履行(デフォルト)リスクが少ないので、安定運用を求める方に向いた商品になります。

例えば、個人向け国債は国が個人から借金をするために発行するものです。

借金には利息がつきます。債券ではこれを利金や専門用語では”クーポン”と言ったりします。

そして借金の返済日を償還日といいます。償還日には貸したお金が返還される日であり、つまり、投資した資金が現金になって返ってきます。

現在の国内の債券はとても利率が低いですが、日本という地政学的に安定したリスクの低い国の債券は、債務不履行(デフォルト)リスクが少ないので、安定運用を求める方に向いた商品になります。

投資信託

投資信託とは

顧客から集めた資金を運用会社が代わりに運用する商品です。

投資先は株や債券、外貨、商品など多肢にわたります。商品数もとても多いです。

そして、個人向けに販売する商品の中で最も手数料が稼げるのが投資信託になります。

理由は購入するときに手数料をもらい、保有している間も「信託報酬」という名目で手数料が毎日発生するからです。

ゆえに各証券会社も販売に力を入れますが、ただ売れればよいということで、お客様の投資方針に合わない商品を売ったりするケースもあり、最もお客様とのトラブルに発展しやすい商品でもあります。

それぞれ、商品についてしっかりと勉強した上できちんと説明・提案することが大切です。

こんな人は証券会社の営業に向いている

では、本題ですがどういった人が証券会社の営業に向いていて、成果を出すことが出来るのでしょうか。

営業の基本”顧客目線”

証券会社は数多くの商品を取り扱っているため、それぞれの顧客のニーズによって柔軟に提案する商品を変えなければなりません。

また、金融商品という損失を与える可能性がある商品を提案しますので、顧客のリスク許容度を把握しておかなければ、後々大問題に発展する可能性もあります。

証券会社に限らず金融機関全般にも共通することですが、営業成績を残すことだけでなく、トラブルを起こさないことも同じくらい重要なので、リスクについては隠すことなく十分説明しなければなりません。

証券会社の営業は「顧客がどういった情報を知りたがっているか」や「顧客のニーズにあった商品か」について、慎重に考えた上で仕事をする必要があります。

朝早く起きるのが得意

証券会社の勤務時間は、基本的には朝型であると言われており、出勤時間が普通の企業に比べて早い時間であることが多いです。

これは、何も証券会社が好き勝手に出勤時間を朝早く設定している訳ではなく、証券取引所における取引時間が大きく影響しています。

証券取引所の取引時間

  • ニューヨーク証券取引所(日本時間)

23:30 〜 6:00
22:30 〜 5:00(サマータイム)

  • 東京証券取引所

9:00 〜 11:30
12:30 〜 15:00

原則として、東京証券取引所がオープンする午前9時に合わせて、遅くとも8時30分頃までには出勤する必要があります。

それに加えて、世界経済に大きく影響するニューヨーク証券取引所が午前6時に終わるため、ニューヨーク市場のレポートを読んだり、経済ニュースを見たりする事でマーケットの状況について、把握しておくことが理想的です。

こういったマーケットに関する情報は膨大であるため、実際には出勤するまでにニュースを見て、新聞を読んでおくなどする事が必要になります。

そのため、起床時間は6時頃になる事が珍しくないため、生活リズム的に身体に合わないという人にとっては、営業以前の話で、継続する事が苦痛になるかもしれません。

年配の方から気に入られる人

ご存知の方も多いと思いますが、日本の富裕層の分布図を見ると、富裕層の多くは60歳以上の年配の方々となっています。

証券会社が提案する資産運用は、そういった富裕層向けの商品であるため、一部の特殊な例を除いて、基本的には顧客は年配の方がメインになります。

富裕層の中には、実際に相当な資産があるために必ずしもお金を増やす必要がないという人もいますが、人柄が良く年配の方から気に入られるような人は、そういった本来ニーズがないような富裕層が取引してくれる事があります。

アフターケアを欠かさない

営業マンが投資商品を売りっぱなし、連絡をくれるのは商品を案内するときだけ。このようにお客様に思われるのは避けなければいけません。

顧客が不満に思うのは買った後の対応

営業マンにも別の業務があり、特に相場も落ち着いていて連絡するような局面ではないと思うかもしれません。

今後の投資方針についてプランを立てるとか堅苦しいことでなくてもよく、最近の相場環境や投資商品について不安に思っている、または、わからないことはないかということを聞くだけでもよいのです。

営業マンとお客様の間に信頼関係がなければ、取引を続けていただくことが難しくなります。

何事も普段が大事で、日頃からお客様との連絡を密に取ることが大切です。

さいごに

証券の営業はお給料が高い反面、大変な部分が多く、配属される支店の方針次第では相当苦労することもあります。

しかし、ビジネススキルは間違いなくつきますし、扱う金額のケタも大きいため、転職の際にも証券業界における実務経験は有利に働きます。

一生無理して働くような時代でもありませんので、自身がある人は前向きに証券会社への就職を検討してもいいかもしれないですね。

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