IFAの契約交渉について-金融商品仲介業者との面談する際に重要なポイントとは?

IFAとして独立して働いている多くの方は、他の人がどれくらいの報酬率で契約しているか把握していない。あるいは、全く関心がないケースが少なくありません。

場合によっては、報酬率はセンシティブな情報でもあるため、口外しない事が契約に含まれている事もあるでしょう。

そのため、金融商品仲介業者から提示されている報酬率が高いのか低いのか、客観的に判断する事が困難になっています。

この記事では「交渉はしたいが、相場観が分からない」「交渉のための材料、力がない」と考えている方のため、どのように条件交渉をすべきかを解説します。

全体の収益構造を把握する

条件交渉に当たっては、まずお金の流れについて把握しておく必要があります。

金融商品仲介業者の利益

交渉に根拠がなければ、それはただの言いがかりとなって、無用な関係悪化の原因となる可能性がありますので、事前にある程度、知識を持っておかなければなりません。

ただし、この図は以下の前提をもとに作成されているため、交渉の際には、ご自身とご自身が所属する金融商品仲介業者に当てはめて考えるようにしましょう。

まずは、証券会社との契約で報酬の割合がどのようになっているかを把握するところから始まります。

証券会社と金融商品仲介業者間の契約内容

ここの契約内容については把握していないIFAが多いと思いますが、交渉する際に重要な数字です。

契約内容とありますが、要するに証券会社から金融商品仲介業者への報酬率のことです。

この報酬率は金融商品仲介業者の実績などに応じて、60%〜80%前後に設定されているようで、契約内容によって差があります。

つまり、IFAに提示できる報酬率の上限が、証券会社との契約内容によって変わります。

IFAの報酬率の相場について

上図の構造を見ると、金融商品仲介業者の本音は、なるべくIFAへ支払う報酬(=支出)を低く抑えて、少しでも利益を残したいという事がわかります。

IFAの報酬率は50%程度が相場

完全歩合での契約が前提ですが、IFAの報酬率はおよそ50%程度が相場と推定出来ます。

当然ですが、固定給を貰う契約になっていたり、そもそも雇用契約であって正社員として契約するケースでは、通常これよりも低くなります。

交渉力=手数料の大きさ

金融商品仲介業者においては、手数料が交渉力の重要な要因になります。

成績上位のIFAは容易に交渉できる

例えば、毎月数百万円以上の手数料があがるIFAは、金融商品仲介業者からすれば重要な人材です。

待遇に不満を抱かれて移籍されたり、あるいは金融商品仲介業者を設立して独立をされるなどした場合、毎月の利益が無くなる事になります。

このように優秀なIFAの場合、IFAから積極的に働きかけなくても、報酬率の引き上げなどについて金融商品仲介業者から打診される可能性もあるでしょう。

成績関係なく交渉できるケースも

営業成績が良い訳ではないIFAは交渉が出来ないのかというと、そうではありません。

自分一人では交渉力が弱いとき、最も有効な手段となるのが、団体交渉をする事が有効になります。

団体交渉ができるケース

IFAは正社員ではないので、わざわざ労働組合のように、規則などを決めて団結をする必要はなく、あくまで条件交渉のために何となく集まるだけで問題ありません。

普段そこまで関わりがないIFAでも、単純に「条件を良くしたい」と考えているIFAであれば、誰でも良いわけです。

交渉の余地は十分に出てきますし、もし条件を飲まなければ、3人揃って転籍されるリスクがあると考えれば、金融商品仲介業者側も引き上げざるを得ない状況になります。

団体交渉が困難な場合

そもそも事務所に一人しかいない、所属IFAが自分だけ、といった場合は団体での交渉ができません。

少なくとも事務所に何人かIFAがいるような規模の金融商品仲介業者に移籍することが、最も簡単で有効な改善方法になります。

あまりにも小規模な金融商品仲介業者から条件を引き出すことは困難なので、現状で我慢するか、環境を変えてしまうしか方法がありません。

一人での移籍を検討している人には、報酬率や条件が良くなるエージェントの利用をおすすめします。

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さいごに

IFAの人数は毎年増加していますが、まだまだ業界的に公開されている情報が少ないというのが現状です。

IFAとして手数料を伸ばしていくことも重要な仕事ですが、自分の条件交渉も重要な仕事だと考えています。

手数料はそのままで、収入が改善することで、交際費や営業活動に充てることも出来ますので、仕事の一環だと捉えて、条件交渉にも時間を割くことも、IFAにとって重要であると思います。

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