証券会社の新規開拓営業の辛さとは?まだまだ残る体育会系の文化について解説

新規開拓とは、その文字通り新しい顧客を作る営業です。

メーカーや代理店などでも重要な営業とされておりますが、特に証券会社においては、この新規開拓の難易度が非常に高く、新入社員が一番最初に挫折するという苦行です。

証券取引を他社でやっている個人投資家や法人をはじめ、証券会社と付き合いのない人をターゲットに営業をかけます。

最終的には、まずは自社の証券口座を開設してもらい、あわよくば支店の重点商品を買ってもらうのがゴールになります。

新規開拓営業は、証券会社での最初の壁

どこの証券会社でも同じだと思いますが、入社一年目の新入社員は最初から会社のお客さんを貰ったり、先輩の顧客を引き継ぐことは出来ません。

まずは自分一人の力で営業する

新入社員として支店に配属されると、まずは新規開拓に専念して、自分一人で顧客を作るところから始まります。

エリアを割り当てられて、その地域を外回りをするのですが、簡単に家に上げて口座開設をしてくれる人はそう滅多にいるものでは有りません。

そんな中でも、証券会社の社員として名刺を持って営業に行くので、中には話をしてくれる人もいるのも事実。

しかし、いくら研修を終えているとはいえ、少し前まで大学生だった新入社員に金融商品を売るという事はかなり難易度の高い話です。

とにかく件数で稼ぐ!新規開拓の方法について

主に2パターンの営業方法がありますが、どちらも昔ながらの体育会系の手法なので、キツイことには変わり有りません。

飛び込み営業(外回り)

決まったエリアを一日中、端から端までピンポンを押しまくって営業をするという、真夏や雨の日には地獄のような営業方法です。

基本的には断られることが大半なのですが、数百件に1件の確率で見込み顧客になることがあります。

エリアや運の要素が強いために、初日に口座開設ができる人もいれば、3ヶ月間ゼロという人もいます。

一方で、ほとんど支店内にいる必要がないという点においては、精神的にその方が楽と感じる人も多いのかもしれません。

電話営業

電話帳や会社が用意する見込みリストに、上から順にひたすら電話しまくる営業です。

外回り営業と違って、上司の監視下で仕事をすることになるので、電話営業は一瞬も気を抜くことが出来ません。

しかし、法人などにアポイントを取ろうとするのであれば、突然訪問するよりも電話で事前に約束を取り付けた方が失礼ではありません。

また上司からすれば、頑張って電話をかけている姿を見ているので、そこまで強く叱責されないというメリットもあるかもしれません。

不稼働顧客へのアプローチ

必死に新規開拓営業する新入社員がいる一方で、実は証券会社の支店には、管理しきれないほどの顧客がいます。

証券会社では、支店の担当者1人に対して顧客が数百人いることが珍しくありません。

そのため、担当者が一人で顧客全員にしっかりフォローすることは、時間的にも難しくなっています。

証券会社や支店によっては、こういった溢れた顧客を新入社員に割り当てることで、新規開拓よりも効率よく営業するところもあるようです。

営業が向いてないと思ったら転職もアリ

新入社員として新規開拓を無事にこなしても、基本的にはその後もずっと営業を続けることになります。

本社勤務にならないケースもある

近年では、ジョブローテーションという制度を設ける会社が増えてきています。

ジョブローテーションは、一つの仕事だけでなく本社業務も含めて色々な職種を経験させて、本人の適性のある仕事を任せる、あるいはジェネラリストを育成するという取り組みです。

しかし、入社する証券会社によっては、営業成績が低いことを理由に本社勤務に配置転換されないケースもあるため、人によってはずっと向いていない営業の仕事を続ける羽目になることも。

別業種へのチャレンジは早めに

証券会社での営業は「営業職」のキャリアとして見れば大きな経験値です。

しかし、金融業界とは違う業界で働きたいと考えたときに、未経験者としての転職になるので、年齢が若い方が有利になると言われています。

そのため証券会社で営業をする中で、「営業に向いていない」「別の業界で働きたい」と感じたら、なるべく早く行動をすることをオススメします。

まとめ

新規開拓は辛い営業ですが、今後しばらくは証券業界の伝統のようなものとして残り続ける可能性が高いです。

上司の中には効率が悪いことをわかってる人もいますが、組織の人間としては否定出来ないわけです。

将来的には、必ず引き継ぎで顧客が増えますので、まずは自分のメンタルの維持を第一に考え、適度に楽をするのがもっとも重要です。

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